如果你是文三街上的IT商家，兆通这个名字你肯定不会陌生。的确，兆通数码经过短短的几年发展，已经成为了杭州IT卖场里为数不多的横跨多种产品类别、代理众多知名品牌的商家。IT市场风云变换，在竞争激烈和数码零售业并不怎么景气的今天，兆通又是怎样保持良好的成长势头的呢？带着这些问题，笔者专程对兆通数码总经理杨海江先生进行了专访。

    实际上，笔者在很久之前就听说过兆通杨总的大名，不过初见到杨总还是有些吃惊，一时间无法将“杨海江”这个颇有大将气质的名字和眼前这位儒雅、微胖的中年人联系在一起。不过在谈话间他又将自己精明、细致的一面表现得淋漓尽致。每个公司的成功都有它的独到之外，而兆通能发展到今天的规模，想必和杨总的精明密不可分。

    第一次跨越 从配件到数码

    笔者专访过的几乎每一位老总都谈到了企业和数码行业发展的联系，在本次专访中，杨总也谈到了企业发展的机遇。
兆通公司创立于2002年，在公司经营的第一年，兆通以经营电脑配件为主。到2003年，公司成功抓住了三星MP3这个机遇，从而迅速壮大。“要知道，那时候MP3产品刚刚起步，而三星的MP3绝对是市场上最抢手的产品”，直到现在，杨总回忆起当年拿下三星代理权时的情景仍然兴奋不已。

    在兆通正式代理三星MP3之前，三星MP3在杭州乃至浙江市场上的价格、货源都比较混乱。然而，所谓乱世出英雄，乱才要治，而兆通恰恰是在这个时候好好地“治理”了一下三星MP3在浙江的渠道。伴随着2003年MP3产业的迅速启动，兆通也从杭州IT卖场里一家名不见经传的小公司成长为手握市场最热门品牌和最热门产品的代理商，分销渠道遍布浙江全省。

    除了三星MP3产品，兆通在2003年代理的两大配件——创新声卡、罗技外设也成为DIY发烧友的终极选择。随着反恐精英等一系列竞技游戏的流行，这两种配件的热销也一直维持到了2004年年底。在三星MP3取得成功后，三星系列数码影像产品、明基数码产品、爱可视MP4也相继成为兆通新的业务增长点。

    让零售店拥有更大竞争力

    “实际上，我们公司有一套完整的经营理念，其核心就是‘做一流的产品’”，杨总这样向笔者介绍：“你可以瞧一下我们公司现在代理的产品，三星、明基、创新、爱可视、森海塞尔，都是在行业中非常有影响力、在市场上知名度较高的品牌”。一流的品牌为兆通在浙江省内建立自身公司形像起到了良好的作用，特别在杭州、宁波、温州之外的浙江省其它地区，这些有名有姓的大品牌为兆通建立全省销售渠道起到了推动作用。

    俗话说好马要配好鞍，在销售众多知名品牌产品的同时，兆通在附件挑选上也下足了功夫。在这方面，杨总给我们举了一个简单的例子，“在兆通，公司里有专门的数码音频部门，这个部门会对公司里的一些资源进行整合，比如说我们一直以来都非常重视MP3、MP4之类的数码随身听，在销售中我们发现很多消费者在购买了高端的随身听之后，还会有购买耳机的需要，针对这种需要，我们后来就引入了森海塞尔系列耳机产品。这个品牌在引进之后，不但给公司提供了额外的利润增长点，还为许多音乐发烧友提供了方便”。

    的确，当兆通在发展之初还是以渠道商面目出现的时候，其代理的名牌产品在全省各地都比较容易让人接受。之后兆通在杭州各大IT卖场开出一大批零售店面，产品线的配套、服务等就成为重点。另外，有了零售店面后，兆通可以对一些有潜力的产品进行尝试，比如现在市场上并不算强势的明基数码相机，也许就是兆通明天的成长动力。

    企业自身强大才是硬道理

    在IT行业里有个普遍的规律，一家本地经销商的发展，必须要跟着一个或者几个好的品牌和产品，需要在厂家、商家以及卖场三方面一起努力运作才能取得成功。卖场里有很多经销商会代理一些二线品牌，一方面希望这些产品能有朝一日发展起来，公司也能跟着壮大，另一方面二线品牌不论在利润还是厂商支持方面都会比一线品牌来得好。业内有这么一种普遍的说法，像索尼这样一线大厂的产品，销售量不少但利润很少，而且大厂商一般“牛气冲天”，和大厂合作要比和二线厂商合作累得多。

    然而，兆通在面对如此多的一线大厂时，又是怎么做到游刃有余的呢？杨总这样告诉笔者：“从代理商的角度来讲，除了选择产品外，自身也要变得比较强大。只要在零售终端、行业客户、分销网络等各方面都在当地做到强势，厂商也会需要依赖这样的代理商进行销售。另一方面，虽然名牌产品的销售利润会比较簿一些，但是来自厂家的另外额外支持还是相当可观的。”

    最后，杨总给我们谈了他对未来市场的看法。IT行业充满变数，但是经过几年的洗礼之后会越来越正规。现在一些小商家会利用水货、窜货等不正当的手段来竞争，但随着时间的推移，数码零售业的门槛会越来越高，规范化经营是必然的结果。现在的笔记本电脑市场就是很好的代表，在经过市场洗牌后，杭州笔记本市场上只有不到5家企业在规模化正常销售，大部分小商家已经被洗牌出局。相信只要再过1－2年，杭州的数码零售业也会是这样的格局。

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